Quando um consumidor entra em determinado estabelecimento comercial, sua intenção inicial é comprar apenas o que precisava. No entanto, existem estratégias de marketing — quando se trata de aumentar o ticket médio do cliente — que ajudam a aumentar as chances de que ele adquira pelo menos um produto a mais, como a venda adicional.

Neste conteúdo, você verá o que significa esse conceito, por que é tão importante investir nesse tipo de ação e como colocá-la em prática em seu negócio. Continue a leitura do artigo para saber mais sobre o assunto!

O que é venda adicional?

É uma metodologia de marketing que consiste, basicamente, em agregar valor a cada venda ao oferecer um novo produto ao carrinho de compra do cliente, isto é, após ele já ter decidido o que levaria. Além de aumentar o número de itens vendidos por transação, também é uma ótima maneira de conquistar e fidelizar o público.

Para que você compreenda melhor, pense no caso de uma pessoa que vai até uma loja de calçados para comprar especificamente um tênis. Sua decisão já está tomada, visto que ela supre uma necessidade, mas o vendedor vai ofertar outros produtos que podem complementar a sua compra, como meias, chinelos, sapatos etc.

Qualquer item a mais que for vendido, além daquele que o cliente já sabia que iria comprar, é considerado uma venda adicional. O mesmo conceito se aplica, também, ao comércio digital.

As lojas online ganharam grande visibilidade devido às recentes mudanças no comportamento de consumo. Nele, quando um produto é adicionado ao carrinho de compras, o próprio sistema do e-commerce mostra automaticamente outras opções relacionadas, que podem ser adquiridas com o conjunto principal.

Qual a importância da venda adicional?

Empresas que são bem-sucedidas em suas estratégias de venda adicional têm uma tendência maior a se destacar no mercado em que atuam, visto que demonstram um comportamento inovador. Além disso, podemos afirmar que a estratégia oferece benefícios ao negócio, como:

• aumento da taxa de fidelização de clientes;
• adicional ao ticket médio;
• otimização da receita do estabelecimento;
• redução das despesas com aquisição de novos clientes — um dos pontos que mais geram custos para as empresas;
• melhoria da credibilidade do negócio diante da concorrência.

Como realizar uma venda adicional?

Agora que você já tem uma perspectiva mais ampla sobre o que é venda adicional e por que vale a pena investir nesse tipo de estratégia, aproveite para conferir algumas boas práticas sobre como aplicar a metodologia em seu negócio.

Promova o treinamento e o desenvolvimento da equipe de vendas

Por mais qualificados que sejam os profissionais que integram a equipe de vendas de seu negócio, será que eles sabem, ao certo, quais produtos devem ser oferecidos aos seus clientes? Conhecem aqueles itens com maior potencial de ser adquiridos juntamente ao produto principal?

Para fazer com que os vendedores conheçam profundamente o perfil do público de seu estabelecimento e identifiquem oportunidades de venda adicional, invista em treinamentos para que eles entendam mais a respeito de cada produto oferecida e, é claro, descubram a melhor maneira de associá-los.

Garanta a disponibilidade dos produtos relacionados

Um dos pontos mais importantes para garantir uma venda adicional é ter uma variedade de produtos relacionados que possam interessar o cliente e mudar a sua decisão de compra. Afinal, é muito comum nos depararmos com compradores que se dirigem até uma empresa com a intenção de adquirir itens a mais na mesma compra.

Basicamente, é como se não fosse necessária a intervenção dos profissionais para que a venda ocorra. Contudo, é imprescindível que os produtos não estejam em falta nesse momento.

Toda organização precisa não apenas conhecer profundamente o seu catálogo, como também, gerenciar o seu estoque para evitar que o consumidor se depare com a indisponibilidade, que pode gerar insatisfação e marketing negativo para o negócio. Para isso, existem soluções tecnológicas de gestão de inventário e funcionalidades para os demais departamentos, como vendas, RH e contabilidade.

Entenda e mapeie as reais necessidades dos clientes

Independentemente de qual seja o nicho em que o negócio atua, ouvir o que o cliente tem a dizer é um dos princípios que toda empresa deveria seguir, pois é a base para conhecer o seu perfil e entender as suas necessidades.

No contexto da venda adicional, as informações levantadas em cada abordagem são indispensáveis. O primeiro passo é saber o motivo que levou o cliente até o seu estabelecimento. Depois, é preciso fazer perguntas para identificar a possibilidade de ocorrerem vendas adicionais.

Saiba qual é o momento ideal para ofertar o produto

Por fim, a melhor maneira de aumentar a eficiência de sua estratégia de venda adicional é conhecer toda a jornada de compra de seu público. Ao ter compreensão do comportamento de consumo, as chances de que o produto seja oferecido no momento ideal são muito maiores.

A ideia é fazer uma leitura do cliente, prestando atenção aos sinais que ele dá e como interage durante o processo de venda. Se é nítido que ele não está interessado, jamais force a barra, pois uma das características mais marcantes do consumidor 4.0 é que uma experiência de consumo positiva é um dos aspectos que ele mais valoriza.

Todavia, o mesmo se aplica ao caso do cliente que demonstra indecisão e, até mesmo, pouco conhecimento a respeito do que deve adquirir para solucionar seu problema, de fato. O recomendado é sempre mostrar o item que ele realmente está buscando em primeiro lugar e, só depois, investir na venda adicional.

Para concluirmos este conteúdo, é importante destacar que uma ótima estratégia para garantir uma venda adicional é investir em ações que façam seus clientes economizarem, pois o valor pode ser revertido em novos produtos. Estamos nos referindo à ferramenta ABSBpo Contábil que, graças aos seus processos de gestão automatizada de vale-transporte, fazem com que os consumidores economizem em suas transações.

Que saber como o ABSBpo Contábil pode ajudar o seu negócio a agregar vendas adicionais? Então, entre em contato conosco para conhecer melhor as soluções que temos a oferecer ao seu negócio!